用18年搭建母婴零售新版图乐友是如何打通全球供应链获客的?提供博天堂官网,mg真人注册平台等产品欢迎广大客户前来洽谈业务合作

mg真人注册平台

首页 > 品牌故事 > 用18年搭建母婴零售新版图乐友是如何打通全球供应链获客的?

用18年搭建母婴零售新版图乐友是如何打通全球供应链获客的?

来源:博天堂官网 | 时间:2018-11-21

  中国有1万多个特许体系,100多万个加盟店,然而行业乱象丛生:选址无模型,操作无标准,供应链无管理。为了重构信任体系,树立阳光企业标杆,创业家联合百度、今日头条、wifi万能钥匙、趣头条、陌陌、搜狗、360、腾讯社交广告、凤凰网、新浪扶翼、EC企信、新浪微博等媒体平台发起“阳光招商”行动,旨在为坚持阳光经营的连锁加盟品牌赋能。创业家要打通两个世界:一个世界是北上广深,一个世界是中国广泛的三四五X线市场。一个会产品技术资本,一个有资源人脉会做生意,缺的就是阳光招商加盟平台做链接。2018 年,《创业家》推出“阳光招商”系列报道。 【阳光招商】第001期 文xxx 编辑张元奕

  中国有1万多个特许体系,100多万个加盟店,然而行业乱象丛生:选址无模型,操作无标准,供应链无管理。为了重构信任体系,树立阳光企业标杆,创业家联合百度、今日头条、wifi万能钥匙、趣头条、陌陌、搜狗、360、腾讯社交广告、凤凰网、新浪扶翼、EC企信、新浪微博等媒体平台发起“阳光招商”行动,旨在为坚持阳光经营的连锁加盟品牌赋能。

  创业家要打通两个世界:一个世界是北上广深,一个世界是中国广泛的三四五X线市场。一个会产品技术资本,一个有资源人脉会做生意,缺的就是阳光招商加盟平台做链接。

  伴随二胎政策落地实施和年轻家庭育儿消费升级,政策红利和机构红利催生新一轮“母婴热”。一方面,80、90后的年轻妈妈,更倾向于利用碎片化时间获取内容,以及追求线上的价格线下的体验,另一方面,互联网母婴厂商正围绕新用户需求,进行内容创新、渠道拓展及自主品牌研发,并发力布局新零售。

  据《中国互联网母婴市场年度综合分析报告》显示,2016年中国出生人口同比增长11.5%,2016年母婴用品占网络零售总额的5.9%,母婴已经成为网购的重要品类,预计到2018年年末,中国母婴家庭群体规模将达到2.86亿。

  创业家发现,乐友孕婴童(以下简称乐友)的发展轨迹极具行业代表性。资料显示,乐友隶属于北京乐友达康科技有限公司,注册时间1999年9月,注册资本100万元。这家十年老品牌前八年一直选择在行业深耕,直到2016年开放加盟计划。截止2018年7月9日,直营店418家、T1店10家、加盟店171家,合计599家。同时,店铺客户总流量达100万人次/月,网上商城注册会员数量超过1100万,日均PV浏览量已达到10万人次。

  10年内,乐友共完成4轮融资,资方包括美国中经合、高盛私募股权基金、永威投资有限公司、德意志银行。

  目前,中国互联网母婴市场商业已经比较成熟,同时形成社区/工具/健康服务、电商服务、线大格局。

  创业家记者发现,在母婴市场建设过程中,常涉及前端和后端打法,前端指通过线上线下各种方式进行用户的获取,后端指全渠道的建设和供应链的打通等环节。在对母婴产业进一步研究后,创业家认为,想要在竞争激烈市场环境中占领头部位置,必须在保证母婴产品的安全健康、高性价比的同时构建起自己的壁垒。

  以乐友为例,其有一套“顺势”的发展逻辑:善用客户思维,针对消费者需求,建设全渠道和研发自主品牌,打造母婴新零售。事实上,乐友在1999年成立初就确定了互联网电商打法,但考察发现国内店电商环境还不成熟,故先发力线下开店。

  创业家发现,乐友主要通过全球精选的方式,与国内外超过530家的供应商合作,由流通品牌商(易获客低毛利率)和自主品牌(自营利润空间大)构成供应商体系。线上线下分别通过APP、第三方电商平台、直营店和严谨加盟店实现数据互通和相互导流,此外乐友还会从特卖平台乐乐闪、跨境平台乐海淘等渠道触达用户。

  供应商选择上,乐友坚持品牌厂商授权,销售有“有出生证”的产品。从品牌直采直供,不仅丰富了商品结构,还凭借千万级的会员规模和全渠道的体验优势,成为一些国际婴童品牌进入中国市场的首选合作零售商。

  用户消费升级推动母婴市场品质升级,跨境电商打开了母婴用户甄选购买国外高质量母婴用品的大门,也在一定程度上推动了国内母婴商品的品质升级。除了与众多优质海外知名品牌合作,乐友也积极升级产品,根据用户消费需求喜好的分析进行自有品牌的探索和研发,目前,乐友拥有了以“歌瑞家greatfamily”为代表的多元自主品牌产品线,包含服装、纸品、洗护、杯具等众多产品。

  乐友CEO胡超表示,“母婴家庭用户对食品安全的敏感程度高,产品安全问题是萦绕在母婴家庭用户心头的首要痛点,年轻父母对产品“安全”的诉求远高于价格。”所以在自有产品选择上,乐友组建了15名专家组成的QA及QC部门,对有质量不合格的产品实行一票否决权。此外,乐友也推进C2M战略,进行全球供应链压缩,去除中间环节,提供高性价比的优质母婴产品。

  胡超还介绍,乐友在已有线下渠道优势的基础上,开发线上移动端,完善“连锁店+ APP”的线上线下全渠道经营模式,来满足用户在新零售时代的多元购物需求。

  时代在变,市场在变,消费者也在变,随着互联网红利时代的消失,线上获客成本的飙升,“体验式新零售”时代正式来临。作为国内母婴零售头部企业,乐友依靠多年的线下门店管理经验,开始重度线下开店布局。

  为此,创业家分析师对乐友已搭建的渠道进行了重新分析,并和乐友方面对数据进行了二次沟通,就乐友在母婴新零售打造上分别得到了以下3个有效模型。

  创业家认为,您想加盟开店时,这3个有效模型可以帮助快速了解项目和提高选址成功率。在门店选址时,请尽可能在这3个有效模型内去布局,否则,请注意规避风险。同时,如果您探索出新的成功场景,也希望联系我们,我们会继续丰富完善有效模型,让更多的人受益。

  国内儿童业态发展繁盛,部分大型购物中心的客流是孩子带动的整个家庭。所以,如何将线上线下有效结合将是母婴市场建设的重点之一。

  成立之初,乐友自主研发了ERP及CRM系统,用来更好地了解并满足消费者需求。除了APP中的乐闪闪、乐海淘等板块,乐友还通过搭建偏重产品促销维度的“门店妈妈社群”,注重品牌维度的官方微博和微信、维系消费者情感的社交平台“乐妈圈、乐试用会员活动”以及从沟通维度出发的“导购宝”等来及时和消费者进行互动、沟通。

  此外,目前是短视频和娱乐化的时代,在产品的推广及传播上,要强调运用短视频娱乐平台,把设计理念和背后的品牌故事传递给消费者。

  在母婴行业,妇产医院店是首选场景。乐友所有的直营城市都有医院店铺,加盟店也占有一定比例,目前,已经覆盖了60个城市,典型案例有北京昌平妇产医院店、成都华西店等。

  产品品类:医院店产品结构以孕婴产品为主,包括奶粉、尿裤、喂养、洗护、保健品、孕装、婴装、寝具礼盒等,奶粉销量最大,营收占比达40%左右。

  开店的地点和数量:医院有大量精准的目标人群,快速和安全是用户选择的两大标准,所以开店地点离医院越近越好,医院方圆500米以内是最优选择,一般会开1家,提醒加盟商注意筛选产品品类,最好根据门店类型去调整各个品类大小和比例。

  业绩表现:大部分店铺的面积控制在150平米左右,月流水60万,北京昌平店较为特殊,店铺面积为500平米,保守估计月营收200多万,目前300-500平的店面坪效最高。

  风险预警:妇产医院店有可能升级搬家,因为医院资源的稀缺性,店铺数量占比不是很高。

  但也正是医院资源稀缺,所以生孩子的人会高度集中。基于上述模型,您可以基本测算,医院店的新办会员非常多,传统的运营很难留存新客,所以极其考验全渠道销售能力,建议通过门店销售、预售、做自提和网单等方式与会员建立网络上的关联,利用网购去做相应的销售,提高业绩。

  街边店铺是每个家庭必去的购物场所,短时间看,目标用户群主要是附近居民,流量比较稳定,但随着开店时间的延长,客流容易流失。

  街边店的选择:大的社区,比如望京、回龙观,包括城市物业的聚合的地方,门店的能辐射的销售半径是2-3公里。

  开店的地点和数量:一般会选择社区入口处或者入口附近,乐友直营店1/3是围绕街铺,约有160多家。

  风险预警:因为城镇改造,开街边店唯一的风险就是社区老化和拆迁,另外,现在年轻人都往新的社区迁移。

  机遇上述模型,您可以基本测算,加盟商在门店选址的逻辑上,首选新社区,其次是注意店铺的可视性、可达性。

  购物中心较为拥挤,但是shopping mall的客流量高,随着时间的延长,运营能力的提升,客流容易更新和补充,成长性较好,以乐友为例,其直营的店开店更多是选在商业中心,而加盟店还是多开在街边铺,目前乐友在60个城市做了尝试,比如在北京大兴荟聚店、天津津南永旺店、西安大兴龙湖星悦荟店、成都凯德魅力城店、北京怀柔万达店。

  产品品类:商业中心店更为综合,包括17个二级分类,其中童装、玩具占比相对更高一些。

  商业中心的选择:运营能力强的全国连锁商业中心为首选,一般是要看shopping mall的体量,3万平方以上。

  开店的地点和数量:开在3层的儿童层,目前,乐友商贸直营店有200多家,加盟100多家。

  业绩表现:乐友全国最好的店在延庆,一个shopping mall 350平米左右,月流水可达大概有250万,武汉万科广场店因商场体量小,运营能力和招商能力一般,这家门店月度销售才二十几万。

  风险预警:综合来看,在社区的商业中心设店有很大的概率是成功的,但也有一小部分概率是亏损的,从有效模型的角度看,区别于街边店的单店经营能力,主要的风险是shopping mall的招商和经营能力,为了保证商场的客流,对于区域性的店铺,首选新商贸中心。创业家建议,有shopping mall资源,并可以大幅度降低场租成本的加盟商可以尝试,如果没有相关资源,并且无法有效降低场租成本的加盟商请谨慎尝试。

  定价策略:不同城市不同性质医院,人群消费能力不一样,但对母婴产品等生活必需品来说,单类产品价格变动不会太大,所以建议门店价格和促销全国统一,便于管理,但个别门店或分公司庆典可除外。

  门店管理:实行总部、分公司、加盟店三级管理。比如,帮助加盟商在门店布局、商品促销等方面出谋划策。比如,针对门店人员进行培训,内容包含母婴知识、商品知识、销售技巧等。

  伴随互联网母婴行业市场产业上下游的加速融合,目前市场上已经没有单纯的母婴社区、孕育工具或母婴电商平台,品牌、渠道、线下服务和社区、工具等各个环节正在融合发展。

  2016年,蜜芽先后与天域酒店、悠游堂和美中宜和联手,自建蜜芽乐园,持续生产和输出高质量内容建设母婴人群的线上入口;妈妈网与台湾月子会所领先品牌“敦南真爱”联手,深入线下,进军高端月子会所行业;宝宝树以大健康和教育为重点,打造满足中国年轻家庭消费升级的会员俱乐部。

  2017年初,宝贝格子与隅田川战略合作布局线下;美团点评也在布局亲子本地生活服务;乐友更是继续深耕母婴零售全渠道建设。

  母婴市场除了有线上线下结合的基因,也天然具有线下亲子购物及服务体验需求。为此,互联网母婴厂商均在积极打通线上线下,无论是零售的全渠道建设,还是连接线下商家,或自营母婴相关本地服务,都在线上线下联动协同发展。

  在连锁渠道拓展上,考虑到纯自营的门店的速度和资金链压力,乐友选择通过大小加盟快速拓展门店,抢占市场份额。

  起初,乐友从北京到天津再到沈阳发展直营店,或者合并一些小店,之后主要以现有的10家分公司为核心去辐射周边,其次是离的比较近的一些省市城市。

  1.一个是像百货、超市的大客户,大加盟商,他们对婴童板块感兴趣,也有能力寻找合作伙伴来助力。

  2.另一个就是散户,即小加盟商,有一定的资本实力,有能力亲自运营这家店。下图是乐友详细加盟清单。

  与直营店审核方式相同,乐友对加盟店也会做严格的预算、预估、盈利,判断项目可行后,还会实现四个统一。统一形象,直营店翻版;统一系统 ,ERP数据分析统管;统一商品,供应商资源共享;统一营销,其中创意营销灵活可选。

  在加盟城市拓展方面,乐友以“进入时间”和“开店规模”划分出三个梯队,第一梯队是北京、天津、陕西;第二梯队是沈阳、青岛、石家庄、成都;第三梯队是济南、武汉、上海。

  5.O2O新零售优势,让加盟店的品类、库存和区域得以延伸,变传统门店为新零售门店,得到更多的销售和利润来源。

  乐友加盟中心总经理霍毅透露,乐友首次公开直营+托管模式即在创业家APP。

  霍毅介绍,托管模式可以统一加盟门店管理流程,以直营运营方式迅速提升加盟门店销售业绩,同时,降低培训和沟通成本,使公司体系与品牌得以快速复制、传播。

  目前,乐友直营门店遍布全国十余个城市,直营门店所在城市均设有分公司,这为托管模式的落地打下深厚基础。霍毅介绍,乐友将以直营门店为根据地,辐射城市周边拓展托管门店。“今年计划增加200家托管门店,为此,乐友不仅要增加人力支持,还需加强巩固供应链体系,以分散托管模式下新增的库存周转、供应链等方面压力。”

  经营管理上,托管门店的管理模式与直营店相同,即乐友总部负责加盟店的经营和管理,包括货品的进销存等,因此,乐友会收取一定金额的货款押金(可退)。

  投资费用上,加盟商单店初期投入约60万元,主要包含店铺装修及货架费用、加盟费、货款押金(约30万可退)等。后续经营中承担相对固定的房租和人工费用(其他包括物流,店装,宣传,会员营销等经营费用由乐友承担)。

  黑马基金管理合伙人胡翔认为,在母婴行业赛道,巨头玩家还未出现,乐友凭借4个线个全渠道,也就是前后端口的有效结合,可快速跑通母婴新零售市场。

  第一,母婴行业市场在新零售背景下高速发展,互联网母婴厂商正围绕用户需求,进行跨界融合发展、内容创新、渠道拓展及自主品牌研发。同时,目前该市场出现政策红利、结构红利、技术红利等多重红利。

  第二,重视“APP+微信社群+第三方电商平台+会员”、“妇产医院店”、“社区店(街边店铺)”、“商业中心店”四个有效模型,能更大概率取得成功。

  第三,线上+线下毋庸置疑,直营+加盟成为趋势。同时,企业实力优势和招商加盟政策将会成为加盟商最关注的条件。(咨询加盟详情,请联系:)

相关www.888zhenren.com

  • 无相关信息
首页 > 品牌故事 > 用18年搭建母婴零售新版图乐友是如何打通全球供应链获客的?